Отправка КП (презентации, кита, прайса) — это основополагающая стадия в B2B-продажах, от которой никуда не деться. На дворе 21 век, а большинство компаний компаний все шлет и шлет по старинке в электронную почту вложением PDF (или PPT) файлом. И теряет клиентов. Решение в этой статье.

 
Итак, дано:
  • Российский филиал крупной немецкой IT-компании BrandMaker.com, который продает дорогущий софт, автоматизирующий и оптимизирующий маркетинг в крупных компаниях (зовется  MRM-системами, то есть это типа CRM только для маркетологов, а не для продавцов).
  • ЦА — от силы 2000 человек на всю Москву, очень узкая и крайне недоступная аудитория ЛПРов ТОП-менеджеров (директора по маркетингу и выше)
  • Ниша низкоконкурентная (оттого никому и не нужная особо), продукт новый, для внедрения тяжелый. Средний цикл сделки — 1 год(!). Маржинальность — высокая.
  • Не сработало (или плохо сработало): спонсорство крупных конференций (MarketingOne), участие в выставках (КрокусЭкспо), продвижение сайта, SMM, баннерная реклама на Sostav
  • Неплохо работает: Директ-оффлайн (о нем я рассказывал в этом видео), PR, личные знакомства, прямые продажи, холодные звонки с назначением встреч, горячая баня с клиентом
  • Откаты — не пробовали (хотя слышал, что работает хорошо))))
Резюме: «Тяжелый» B2B-бизнес, которому до сих пор приходится много звонить в холодную и отправлять свою презентацию. Думаю, ситуация во многом схожа с большинством рекламных, консалтинговых и других B2B-историй.
 
И потому, в первый год мы отправили более 1000 КП разным ЛПРам. В большинстве случаев мы получали классический ответ:  «Мы посмотрели, нам сейчас неактуально» (мой внутренний гугл.транслейтор переводит это как «Идите на @#Й»). В общем, и сейчас продолжаем получать, но есть одна забавная деталь. Мы переделали нашу презентацию под онлайн-формат, и повесили на нее Яндекс.Метрику. Вы можете ее посмотреть тут.

ВОТ КАК ЭТО ВЫГЛЯДИТ В ВЕБВИЗОРЕ

Webvisor

Update: Не всем охота заморачиваться с версткой презентации под онлайн (хотя надо бы). Потому изучил рынок на предмет наличия готовых решений по теме. Перерыл запад и наших: самое вменяемое на данный момент B2bFamily (интересный фрукт!). В понедельник пойду внедрю в одно из наших агентств. Отпишусь по результату в отдельную статеечку.

Теперь продажник отправляет презентацию, предварительно зайдя в Гугловский Компоновщик URL и повесив на нее UTM-метку с фамилией ЛПРа (или названием компании). После отправки мы «дежурим» в вебвизоре, и отчетливо видим, кто и как смотрел нашу презентацию и смотрел ли.  Посмотрите на видео, как это работает.))
Таким образом, наши продажники имеют истинную картину взаимодействия клиента с презентацией компании, и могут отвечать убойным аргументом: «Семен Евгеньевич, у нас стоит метрика на презентации. Вы досмотрели до второго слайда, а там их 20. Я так понимаю, еще детально не успели ознакомиться?».
 

ХА! А ВОТ И ВИДЕО, КАК КЛИЕНТ СМОТРИТ МОЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ!

Плюсы метода:
 
— Истинное понимание, что интересно  клиенту в твоей презентации, а что нет
— Возможность обработки возражений
— Дополнительный контроль продажников  и внедрение нового KPI (теперь мне не важно, сколько КП они отправили, важно сколько было открыто)
— Постоянная доработка и улучшение презентации без всяких доп.исследований
— Возможность рассказать о нем в этом прекрасном блоге))
 
Минусы метода:
 
— У некоторых клиентов заблокированы внешние ссылки и мы летим в спам
— Клиенты все равно просят PDF, чтобы распечатать и показать коллегам (надо иметь PDF-версию)
— Нужна мобильная версия обязательно
— Надо доплатить верстальщику, чтобы сделал презу (либо освоить Adobe Muse — об этом чуде расскажу в отдельной статье)
 
РЕЗЮМЕ:
После того, как я в первые увидел тыканья и мытарства клиентов в своих маркетинговых материалах, я понял, что это абсолютный must have.
Хотя конкретно у этого метода есть свои нюансы и неудобства, и, конечно,  существуют более современные технологии, типа B2BFamily  — они умеют отправлять  смс в тот, момент когда клиент смотрит ваше КП и еще всякие другие классные штуки делают. Об этом сервисе я расскажу позже и сравню со старым добрым вебвизором, так что подписывайтесь, чтобы быть в курсе. За это дают крутейший подарок.
  • Наталья

    Александр, добрый день!
    Оставляла комментарий пару дней назад, но все пропало 🙂
    Спасибо за интересный инструмент. Такой вопрос: какой процент ваших клиентов предпочитают получать старые добрые КП в pdf?

    И немного критики: очень неудобная форма отправки комментариев.

    • santil

      Наталья! С комментариями согласен. Поменяю форму. Правда всегда можно оставить коммент фб или вк. Процентов 20 предпочитают.

Эти статьи также стоит прочесть: