Рубрика — «Сапожник в сапогах или реклама для рекламного агентства”.

Контекстная реклама ныне получила огромное распространение на рекламных просторах Российской Федерации. Соблазн велик – кладёте деньги на “контекст” (Гугл или Яндекс), считаете стоимость клика, считаете, конверсию страницы и получаете чёткую стоимость одного клиента. Математика проста, эффективность, вроде бы, тоже можно чётко отследить по метрикам, так и спрашивается, что ж не тратить-то?

Но так ли эти траты эффективны в сегменте B2B, а конкретно в сегменте рекламных и праздничных агентств? Дорогой читатель, собственник или маркетолог рекламного агентства, чтение этой статьи сохранит вам как минимум 30 тысяч рублей, а самым талантливым предпринимателям, любителям рискнуть по-крупному – и того больше.

Итак, что имеем: рекламное агентство, которое жаждет устойчивого притока новых клиентов и увеличения оборотов. Агентство имеет неплохой, так называемый, имиджевый сайт, где в полной мере размещена нужная и полезная для потенциального клиента информация в виде разделов: новости, об агентстве, услуги, портфолио, география работ, наши сотрудники, ну и так далее.

Сайт существует для имиджевых целей – то есть важно, чтобы клиенту было куда зайти, посмотреть, что компания существует, увидеть обновляющиеся новости – одним словом, все признаки адекватного и успешного бизнеса. Сайт был создан несколько лет назад, талантливые сеошники отъели свои 30 тысяч, подняв вас за три месяца в топы поисковых систем. Но! Он не конвертирует, то есть не приносит прибыли. По сути, на сайте не существует даже кнопки “заказать”, так что коммерческим целям он не соответствует.

Что в такой ситуации делает мудрый предприниматель, который посмотрел в интернете курсы по продвижению в Яндекс.Директ? Конечно же, высококонвертирующую Landing Page или, по-русски, страницу захвата, предназначение которой конвертировать платные клики во входящие заявки. На данном этапе всё выглядит прекрасно и очень даже логично, ведь seo продвижение сайта это долгий и непонятный путь, а вот в контекстной рекламе вы можете выйти в топ выдачи ( спец.размещение) по необходимому запросу за считанные секунды. И все, кто в вашем регионе ищет, ну скажем “организацию промоакций”, увидят объявление вашего агентства в первую очередь!

Если, скажем, человеку действительно нужна промоакция – он кликнет ваше хорошее объявление и получит платного посетителя на сайт. И горе тому, кто отправит такого платного пользователя на обычный сайт, потому что такие сайты очень плохо продают и обладают просто огромным процентом отказа (это когда человек посмотрел секунду на сайт и тут же закрыл его). Разбирающийся маркетолог отправит такого пользователя на landing page и будет ждать, что он оставит свою заявку на проект или, в крайнем случае, на обратный звонок. И будет, в общем-то, прав, поскольку именно так это работает. Если у вас хороший landing page, то у него сто процентов будет какая-то конверсия, ну, к примеру, 3-4 процента.

До сих пор всё выглядит красиво, и придраться не к чему, но вот дальше начинаются подводные камушки:

Во-первых, ниша довольно конкурентная, а это значит, цена клика будет приличной. К примеру, путём всяческих ухищрений мы добились цены клика целевого в Новосибирске – 15 рублей, но в Москве, как, ни бьёмся, а ниже 40 рублей опустить не можем. Это значит, что средние 100 посетителей на ваш сайт будут стоить в Новосибирске – 1500 рублей, а в Москве – 4000 рублей. Всё ничего, если из них приходят три хороших заявки на проект – то есть за 1500 или 4000 мы имеем, гарантировано клиента, к примеру, на оборот 500 000 рублей. Тогда рентабельно и дело имеет смысл. Но!

Во-вторых, как ни бейтесь, а наша ниша обладает низкочастотным спросом, то есть сравнительно мало людей ищут рекламные агентства в интернете. Это легко увидеть в разделе wordstat.yandex.ru, введя “организация промоакций”. Катастрофически мало людей ищут это в стране, а если ужимать до региона – то вообще крохи. Но, тем не менее, ядро поисковых запросов наковырять всё-таки можно (отфильтровав промоутеров, которые ищут работу, и всякие другие запросы типа “насосы btl-680” и прочие – это, кстати, довольно увлекательное занятие). Но!

В-третьих, крупные клиенты, то есть лица, принимающие решения в крупных компаниях – директора по маркетингу, директора по персоналу и прочие, практически не ищут рекламные агентства в интернете. Для этого они проводят тендеры, пользуются советом своих коллег («сарафанное» радио), ходят на отраслевые тусовки, вообщем, всё кроме — Интернета. А если и ищут, то уже тогда, когда хотят проверить ваше агентство, то есть они вводят в окне поиска его название и напрямую заходят на сайт, а далее “по имиджевой схеме”.

Таким образом, из всего трафика людей, заходящих на сайт, мы получаем за бешеные деньги потенциальные запросы на раздачу листовок, и организацию частных мелких праздников – одним словом, как любят наши менеджеры говорить – мелких “гемморных” клиентов, с которыми суеты столько же, а выхлоп мизерный.

В-четвёртых, большинство landing page продают услуги “организация праздников” или “организация промо-акций”, которые совершенно непонятны и неконкретны для человека, тратящего максимум две минуты времени на то, чтобы сделать вывод о вашей компании. То есть, если готового продукта у вас нет, то опять же конверсия будет очень низкой, и вы получите нерентабельный канал.

Есть ещё и в-пятых, и в-шестых, и в-седьмых и более, но уже из этих 4-х подводных камней можно сделать вывод, что контекстная реклама – потенциально убыточное предприятие для большинства рекламных и праздничных агентств.

Как мы это поняли? Опытным путём, это наш частный опыт, он у кого-то может быть другим, но, сколько бы я не спрашивал у своих коллег – все имеют примерно ту же самую картину.

«Что делать?” — спросите вы, повторяя извечно русский вопрос вслед за классиком Чернышевским. На мой взгляд, выхода в этой ситуации два.

Первый: ни в коем случае не тратить деньги на создание landing page и контекстную рекламу в стандартном виде, как это делает большинство рекламных агентств.

Второй: если вы и хотите получить поток заявок, то вам необходимо определиться с одной узкой услугой, более или менее понятным продуктом, на который вы и будете “лить” трафик. К примеру, это может быть печать листовок по 30 копеек, или сдача в аренду какой-то уникальной фишки для организации праздника (инстаграмм-фотобудки или чего-нибудь такого). В таком случае, вы сможете хорошо упаковать продукт и создать на него качественный поток заявок, просчитав чёткую рентабельность контекстной рекламы.

 Таким образом, если вы имеете несколько понятных и чётких услуг, то в идеале у вас должно получиться 5-10 продающих страниц сделанных по одному шаблону и хорошо конвертирующих трафик в прибыль.

P.S: А лучше всего, выстраивайте грамотные воронки продаж с последовательными касаниями клиента. Не стремитесь продавать «в лоб». Рекламируйте свою книгу  или статью, или еще что-то полезное, забрендированное вашей компанией и передающее суть и ценность ваших услуг. И «дожимайте» клиента цепочкой из 7-8 писем.  Об этом я расскажу попозже, а пока вы можете скачать майнд-карты, чтобы примерно понять, как это работает здесь.

Эти статьи также стоит прочесть:

Давай дружить в соц.сетях?